5 Dinge, die Ihre Stimme in einem Verkaufsgespräch können sollte

5 Dinge, wo Sie mit Ihrer Stimme in einem Verkaufsgespräch punkten können

Der Wettbewerb wird immer härter, der Erfolgsdruck im Verkaufsgespräch nimmt damit stetig zu. Daher ist es umso wichtiger, den “Erfolgsfaktor Stimme” im Verkauf, in der Beratung und im Kundenservice besser zu nutzen. Erfolg im Beruf hängt allzu oft nicht nur vom Inhalt, sondern besonders auch vom richtigen Ton ab.

Sprich: Ob Sie kompetent, glaubwürdig oder vertrauensvoll wirken, entscheidet weit mehr der Stimmklang als der Inhalt. Die Stimme gibt somit Ausschlag über den ersten Eindruck, den Kunden von uns bekommen. Wer deshalb weiß, wie die eigene Stimme wirkt, beziehungsweise wie man sich durch Training einen Vorteil verschafft, der hat im Berufsleben bessere Karten. Das gilt für Kundengespräche am Telefon, ebenso wie für Verkaufsverhandlungen oder Reklamationen – im persönlichen Kontakt ist Ihre Stimme das Verkaufsinstrument Nummer 1.

Ein guter Inhalt ist zu wenig

Viele Verkaufstrainings beschäftigen sich nur mit dem Inhalt. Das ist gut, aber zu wenig. Da wird an den richtigen Formulierungen gefeilt, die Botschaften und Argumente geübt, nur wird dabei oft übersehen, dass die Stimme oft eine ganz andere Botschaft sendet. Ist der Verkäufer nicht am Kunden interessiert, ist er nicht von seinem Produkt überzeugt, sondern sitzt ihm im Gegenteil der Umsatzdruck im Nacken, dann wird dies mit transportiert. Wenn auch unterbewusst, so entscheiden diese Signale über den Verlauf des Kundengesprächs. Wir hören nicht auf das WAS jemand sagt, sondern WIE es gemeint ist.

Hörbare Emotionen

Wir reagieren höchst sensibel auf Emotionen in der Stimme – auf Freund oder Feind und auf die innere Haltung unseres Gegenübers. Diese Einschätzung hat uns Menschen über Jahrmillionen das Überleben gesichert, darüber sind sich Hirnforscher heute einig. Wir regieren unmittelbar auf Emotionen, der Verstand folgt erst viel später nach. Und genau diese Emotionen sind in der Stimme hörbar. Es lohnt sich also in die Stimme zu investieren.

Stimme im Stress – ein unbewusstes Signal

Jedoch erzeugen Wettbewerb und hohe Umsatzziele Stress. Mitarbeiter geraten unter Druck und das ist hörbar! Bereits in den ersten Sekunden eines Gesprächs entscheidet sich, ob dieses Gespräch erfolgreich verlaufen wird. Ob der Kunde Interesse zeigt oder gleich abwinkt. Die Stimme transportiert Ihre innere Haltung.   Ein nicht zu unterschätzendes entscheidendes Signal, dass Sie unbewusst bei jedem Kundenkontakt mitschwingen lassen. Und sie gibt dem Inhalt erst eine Bedeutung.

Die Worte können noch so gut gewählt sein, über die Stimme wird klar, wie es „gemeint“ ist. Und dabei werden schnell innere Einstellungen und Stimmungen hörbar. Und selbst die schönsten Worte werden mit einer gelangweilten oder vernuschelten Stimme nicht die gewünschte Wirkung haben. Daran ändert sich auch nichts, wenn noch so tolle Formulierungen eingeübt werden, die „angeblich“ garantiert zum Verkaufsabschluss führen.

Fünf stimmsensible Momente bei jedem Verkaufsgespräch, die über Ihren Erfolg entscheiden

1. Interesse zeigen

Schlechte Telefonverkäufer beweisen es jeden Tag aufs Neue: Allein der „leiernde“ Ton einer oft wiederholten Begrüßung im Gesprächseinstieg führt zu einem schnellen “Nein, danke!”. Was Sie in der Begrüßungsphase vermasseln, holen Sie später oft nicht mehr auf. Der Kunde reagiert im ersten Impuls auf Ihren Tonfall und weniger auf die Worte. Die Stimme ist ein Beziehungsfaktor, der die Art der Beziehung zwischen Sprecher und Zuhörer bestimmt. Fühlt sicher der Kunde nur als potenzieller Erfüllungsgehilfe für Umsatzzahlen angesprochen oder hört er echtes Interesse an seiner Person und seinen Bedürfnissen?

Nur wie geht das? Es ist primär eine Haltungsfrage. Halten Sie kurz vor dem Gespräch inne und überprüfen Sie Ihre Einstellung. Freuen Sie sich auf das Gespräch oder ist es einfach nur der 97 Kunde, den Sie heute begrüßen? Sind Sie genervt und sitzen angespannt auf Ihrem Stuhl, oder blicken Sie erwartungsvoll und positiv dem nächsten Gespräch entgegen? Konzentrieren Sie sich auf den Menschen dahinter – ja, da sitzt ein Mensch wie Sie und ich, mit Bedürfnissen, Ängsten, Problemen und Wünschen und das gilt es wahrzunehmen. Wenn Sie vor jedem Kunden Gespräch einen Augenblick innehalten und den Menschen wertschätzen, den Sie gleich kontaktieren werden, dann haben Sie sehr gute Karten für einen positiven ersten Eindruck. Lächeln Sie und legen Sie los.

2. Freundlichkeit

Bauen Sie mit Menschen schnell eine Beziehung auf oder tun Sie sich schwer, abseits des Geschäfts auch Small Talk zu betreiben? Plaudern Sie gerne mit Menschen oder interessiert es Sie wenig, was abseits des Geschäftlichen Ihre Kunden so bewegt? Zugegeben das ist Geschmackssache und abhängig vom Kundentyp, ob mehr oder weniger Small Talk angebracht ist. Gut ist, wenn Sie es können, dann wenn Sie es brauchen. In bestimmten Kulturen (Firmenkulturen wie Länderkulturen) kommt ein Geschäft ohne eine entsprechende Small Talk Phase gar nicht zustande.

Üben Sie sich auf diesem Parkett – mit Freunden, auf Veranstaltungen oder Messen. Gehen Sie auf Menschen zu und beginnen Sie aktiv ein Gespräch. „Woher kommen Sie“ Was machen Sie beruflich?“ Wie war die Anreise?“ Stimmlich liegt der Small Talk höher als das eigentliche Verkaufsgespräch – es plätschert so dahin und dient dem langsamen Aufbau einer Beziehung. Ein unverzichtbarer Bestandteil einer Kundenbeziehung – selbst wenn er manchen Menschen als unwichtige Zeitverschwendung vorkommen mag.

3. Gelassenheit und Ruhe

Sind Sie nervös, weil Sie heute noch keinen Erfolg verzeichnen konnten oder weil ein schwieriges Kundengespräch bevorsteht? Fühlen Sie sich gestresst und unter Druck, da Ihr Chef oder Sie selbst bessre Ergebnisse erwarten? Die schlechte Nachricht: es ist hörbar und im schlimmsten Fall ein Nachteil, der sich in Euros messen lässt. Denn unter stress und Druck wirken Sie nicht souverän. Wenn Ihr Körper angespannt ist, dann betrifft das auch Ihre Stimme und genau diese Stimmung übertragen Sie auf Ihr Gegenüber. Das sind keine guten Voraussetzungen für ein erfolgreiches Kundengespräch.

Zwei Tipps!

1) Entspannungsatmen – Atmen Sie langsam und ruhig ein und aus. Zählen Sie langsam bis 5 beim Einatmen, dann halten Sie kurz die Luft an und zählen erneut bis 5 beim Ausatmen – wieder mit kurzer Pause. Machen Sie das 1-2 Minuten lang und Sie werden die Entspannung deutlich spüren können.

2) Wenn Sei weniger Zeit haben, dann hilft mein Notfallstipps Nr. 2 – Entspannen sie ganz bewusst Ihre Stirnmuskeln, indem Sie die Augenbrauen mehrmals nach oben Ziehen und wieder fallen lassen. Begeisterung

4. Überzeugung

Brennen Sie für Ihr Produkt oder würden Sie es selbst nie kaufen? Die gute oder schlechte Nachricht: man hört es. Das können Sie nicht verhindern. Was also tun? Sind Sie hin und weg von Ihrem Produkt, dann haben Sie sowieso kein Problem. Wenn nicht, dann suchen Sie Aspekte Ihres Produkts, die positiv sind, Einsatzgebiete, Vorteile gegenüber Konkurrenzprodukten. Begeisterung darf man hören. Übertreiben Sie es jedoch nicht. Denn zu viel Begeisterung schürt Skepsis und dann erreichen Sie das Gegenteil. Ihr Kunde springt ab, statt sich von Ihrer positiven Ausstrahlung anstecken zu lassen. Tipp! Nehmen Sie sich einmal auf, während Sie Ihr Produkt präsentieren. Beim Abspielen der Aufnahme hören Sie dann ganz deutlich, wie Sie klingen. Arbeiten Sie daran. Probieren Sie verschiedene Betonungen aus.

5. Klarheit

In jedem Verkaufsgespräch geht es irgendwann darum „Klartext“ zu sprechen. Zumeist ist dies in de Abschlussphase der Fall. Schaffen Sie es hier den nötigen Ernst und Nachdruck in der Stimme zu erzeugen. Haben Sie genug Klarheit und Sicherheit in Ihrer Stimme. Wir sprechen hier von bestimmten Betonungen, die eine Atmosphäre erzeugen. Der Stimmcode© Klarheit ist eine Betonungsstruktur, die vielen Verkäufern oft fehlt. Wirken Sie in der entscheidenden Phase des Abschlusses unsicher oder fragend, riskieren Sie, dass Ihr Kunde „es sich nochmal überlegt“ und Sie nicht zum Abschluss kommen. Tipp! Der Stimmcode Klarheit ist erlernbar und das geht auch ganz einfach, braucht jedoch ein wenig Hilfestellung, vor allem am Anfang.

Was ist der Stimmcode©?

Stimmcodes© – (Ein Konzept von sozusagen/Barbara Blagusz) sind Betonungsmuster, die bestimmte Stimmungen erzeugen. Diese sind bei jedem Menschen unterschiedlich stark ausgeprägt – je nach Persönlichkeitstyp. So genießt jeder Mensch je nach seiner Ausprägung der Stimmcodes© in seiner individuellen Sprechtechnik Vor- und Nachteile der einzelnen Stimmcodes©. Es gibt ca. zwanzig verschiedene Stimmcodes, davon sind sieben für den Verkauf relevant (wie z.B. Klarheit, Glaubwürdigkeit, Vertrauen, Freundlichkeit etc.) Ziel ist die fehlenden oder nur schwach vorhandenen Stimmcodes© in der Sprache so auszubilden und zu verstärken, dass nach Belieben gewechselt werden kann und alle Vorteile generiert werden können

Wie kann ich meine Stimme trainieren? Und bitte kein großer Aufwand!

Das klassische Stimmtraining bietet dafür wenig taugliche Methoden. Mit der Arbeit an Ihren persönlichen Stimmcodes© ist es möglich auch in ganz kurzer Zeit nachhaltige Veränderungen zu bewirken. Der messbar hohe Erfolg dieser Stimmtrainings entsteht durch wenige Wirkungshebel. Und sie sind ganz präszise auf den Verkaufs- oder Beratungsprozess abgestimmt. Damit Ihre Botschaften auch so wirken wie Sie sich das wünschen. Die einzelnen Stimmcodes© sind verblüffend einfach erlernbar, leicht zu merken und machen auch noch Spaß in der Umsetzung. Es geht vor allem um das bewusste Wahrnehmen der eigenen Sprechwirkung und dem “gewusst wie” – und genau das macht den Erfolg schließlich aus.

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