Was haben Klarheit, Freundlichkeit, Vertrauen gemeinsam?

 

Nichts, aber sie bilden den Stimmcode ihrer Stimme und sind somit der imaginäre Leitfaden eines jeden Verkaufs- und Beratungsgesprächs. Denn, der Ton macht die Musik und so entscheidet das WIE weit mehr als das WAS über Ihren Verkaufserfolg. Mit dem Stimmcode können Sie unabhängig von Ihrem Inhalt mehr Glaubwürdigkeit, Kompetenz und Souveränität ausstrahlen. Jeder Stimmcode entspricht einem typischen Betonungsmuster in der Gesprächspraxis. Dabei hat jeder Mensch einen Hauptstimmcode, der die gesamte Ausdrucksform dominiert.

 

Was der eine bereits klar auf den Punkt bringt, muss der andere viel diskutieren. Wo der eine mit Vertrauen Nähe schafft, bekommt der andere keine Aufmerksamkeit. Was der eine mit Freundlichkeit „small talked“, kann beim anderen völlig unverbindlich klingen.

 

Daher reicht es nicht, sich nur auf Ihre Worte zu konzentrieren. Schärfen Sie Ihre  und heben Sie Ihre Stimme auf ein neues Niveau!

 

Den richtigen Ton finden

Sprechtempo, Stimmpräsenz und Betonungsmuster sind wesentliche Faktoren, an denen im Rahmen des Stimmcodes gefeilt wird. Glaubwürdigkeit etwa wird durch Betonung über Tontiefe erreicht. Betonung mit Tonhöhe signalisiert Freundlichkeit. Betonung mit Lautstärke Überzeugung. Verhandlungen, die nur im freundlichen Ton geführt werden, wirken de facto zu unverbindlich.

 

Am Beispiel Verkaufsgespräch betrachtet

Laut einer Studie von Sozusagen über interkulturelle Stimm- und Sprechtechnik, sind nur 7 % von 400 befragten Mitarbeitern mit Kundenkontakt mit ihrer eigenen Stimme und Sprechweise zufrieden. 78 % wünschen sich eine Verbesserung in ihrer Stimmqualität und Sprechwirkung. Rund 15 % sind mit ihrer Stimme regelrecht unglücklich. 87 % der Befragten wünschen sich mit ihrer Stimme mehr Sicherheit, Glaubwürdigkeit und Kompetenz auszustrahlen. Allein diese Zahlen lassen erkennen, wie wichtig es ist, Stimme und Sprechtechnik zu schulen – ganz besonders auch dann, wenn es um Menschen geht, die Kundenkontakte pflegen.

 

In einem Verkaufs- oder Beratungsgespräch gibt es vier Grundmuster der Stimme: Vertrauen, Klarheit, Sicherheit und Freundlichkeit. Werden diese vier Stimmcodes  jeweils an der richtigen Stelle eingesetzt, können Gespräche wesentlich erfolgreicher geführt werden und ihre Glaubwürdigkeit steigt. Erzeugt werden diese Stimmcodes mit Betonungen von Lautstärke, Tonhöhe und Tontiefe. Darüber hinaus ist auch die Richtung, in die die Stimme gelenkt wird, wesentlich. Mit unterschiedlichen Stimmenergien hat man direkten Einfluss auf den Zustand der Zuhörer und kann das Gespräch mit aktivierenden oder beruhigenden Sprechenergien lenken.

 

Tücken des Smalltalks

Das „klassische“ Verkaufsgespräch beginnt naturgemäß mit Begrüßung und Smalltalk. Dabei sind gewisse Tonmuster der Freundlichkeit zu empfehlen. Kulturell gesehen ist dies das vorherrschende Betonungsmuster in Österreich. Der Vorteil: Es klingt freundlich und baut Beziehungen auf. Der Nachteil: Die Betonung mit Tonhöhen lässt die Aussage unverbindlich klingen. Werden zusätzlich zur Tonhöhe noch der Konjunktiv und viele Weichmacher – wie „vielleicht“ oder „eigentlich“ – verwendet, klingt das Gespräch nett, wirkt aber unverbindlich.

 

Mit Schlüsselworten und Sicherheit zum Ziel

Bleibt man im gesamten Gespräch beim Stimmcode Freundlichkeit, wird es selten zum Verkaufsabschluss kommen. Hier ist es entscheidend für die nächste Phase stimmlich „umzuschalten“ und Glaubwürdigkeit über Tontiefen einzelner Wörter zu vermitteln. Dabei ist es ausreichend, einzelne Schlüsselwörter etwas tiefer auszusprechen.

 

In der dritten Phase des Gesprächs kommt es schließlich auf Sicherheit an. Dazu werden wieder bestimmte Schlüsselworte lauter ausgesprochen als der Rest. Damit ist man in der Abschlussphase, in der es um Termin oder Unterschrift geht. Denn im Stimmmuster Freundlichkeit werden keine Verträge unterschrieben.

 

Wer um Wirkungshebel wie diese weiß, kann genau das ausdrücken, was gefragt ist und seine Zuhörer in jene Stimmung bringen, die für einen Verkaufsabschluss notwendig ist.

 

Tipp!

Wie klingt Ihre Stimme? Nehmen Sie doch eine Sprechprobe von sich auf – heutzutage kann das jedes Mobiltelefon.

 

Nehmen Sie beim Anhören Ihre Stimme wahr:

  • Welcher Grundton herrscht vor?
  • Klingen Sie freundlich, selbstbewusst, bestimmt, genervt oder unsicher?
  • Wie schnell sprechen Sie?
  • Können Sie alles verstehen? Sprechen Sie deutlich?
  • Würden Sie sich gerne selbst zuhören?

 

Machen Sie diese Übung in oder nach unterschiedlichen Gesprächssituationen. Einmal morgens, dann abends nach einem Arbeitstag. Interessant ist es auch vor und nach einem Verkaufsgespräch. Versuchen Sie es und hören Sie sich in Ihre Stimme ein. Nach und nach werden Sie bemerken, wie auch Ihre Stimme sich verändert.

Und falls Sie überrascht sind weil Ihre Stimme so fremd klingt – Ja, da sind Sie in guter Gesellschaft. Fast jeder findet seine Stimme auf Band anfangs ungewohnt. Die gute oder schlechte Nachricht (je nachdem…): So wie Sie auf Band klingen, so hören Sie alle Menschen – So wie Sie sich selbst hören, das hören tatsächlich nur Sie selbst so.

 

Arbeiten Sie mit den Stimmcodes – Tonhöhen für mehr Freundlichkeit, Tontiefen für Vertrauen und Nähe und Lautstärke und Richtung für Kompetenz und Klarheit.

 

Bringen Sie Ihre Stimme und Ihre inhaltlichen Botschaften in Einklang: Wer Stimme und Sprechtechnik beherrscht, wird weniger überhört und mehr wahrgenommen, kann unabhängig vom Inhalt mehr Glaubwürdigkeit und Souveränität erzeugen und damit kompetenter und überzeugender wirken. Techniken wie der Stimmcode können Ihnen dabei helfen, den Goldschatz Stimme zu heben.