Es ist nur ein kurzes Wort mit vier Buchstaben. Doch das kleine Wörtchen „aber“ kann die Wirkung und Atmosphäre in einem Verkaufsgespräch ganz schnell kaputt machen. Ein Satz wie „Ich bin völlig Ihrer Meinung, aber…“ heißt im Klartext: „Ich bin anderer Meinung…“. Selbst ein „Ja, aber…“ lässt das JA alt aussehen und Sie unglaubwürdig erscheinen.

 

Das ABER und seine Nachteile

 

„Aber“ ist ein Konfliktwort, das sehr vorsichtig eingesetzt werden sollte:

 

1.  ABER macht alles zuvor Gesagte zunichte

Das ABER schwächt, alles vor dem Komma stehende, ab oder kehrt es um. Das kann ein Problem werden, wenn Sie dieses Wort oft verwenden.

Denn Ihre Aussagen gelten dann nicht mehr. Achten sie selbst einmal auf die Wirkung der Worte, wenn Sie folgende Aussagen lesen:

“Ich sehe das wie Sie, aber…“

“Ich glauben Ihnen, aber…“

„Es tut mir sehr leid, aber…”

 

Sie merken schon, da will sich keine große Glaubwürdigkeit einstellen

 

2.  ABER provoziert

Das Aber fordert eine Konfrontation heraus. Wenn Sie in einem Verkaufs- oder Beratungsgespräch bereits bei “Ja, aber…“ angelangt sind, befinden Sie sich bereits auf dem Wettkampfplatz. Da leuchten die Lampen im Kopf rot. Da geht es nur mehr um „Recht haben“ und nicht um eine optimale Lösung.

Es ist auch sehr schwer, aus dieser Position wieder herauszukommen

 

3.  ABER erhöht den Druck

Schon rutschen Sie in die Rechtfertigung. Aus so einer Position können Sie nicht gewinnen. Egal ob Sie oder der Kunde die „…,aber…“ Variante gewählt hat, es wird schwierig sein, dieses Gespräch positiv abzuschließen.

 

Verwenden sie stattdessen das Wort „und“ oder „gleichzeitig“. Versuchen Sie es einmal und achten Sie auf die Wirkung

“Ich sehe das wie Sie, und genau aus diesem Grund…“

“Ich glauben Ihnen, und genau deshalb ist es wichtig, dass wir…“

„Es tut mir sehr leid, dass das passiert ist. Gleichzeitig haben wir die Möglichkeit…”

 

Das ABER und sein Vorteil

 

Es gibt jedoch auch Situationen, wo Sie das Wörtchen ABER positiv einsetzen können.

Immer dann, wenn Sie eine negative Nachricht überbringen müssen und dann den Gesprächspartner in eine positive Richtung lenken wollen. Dann eignet sich das Wörtchen ABER sogar sehr gut.

 

“Leider wird Ihr Projekt xy nicht bewilligt, aber Sie erhalten von uns….

“Leider können wir Ihrer Bitte nach Budgetfreigabe für das Projekt A nicht nachkommen, aber wir haben für Sie ein eigenes Budget für B bekommen und darüber können Sie auch ab sofort verfügen…”

 

 

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