Warum der Versuch mit der Sachlichkeit, oft ein Schuss nach hinten ist.
Im Oktober 2005 konnte ein mit Brillanten besetzter Büstenhalter der amerikanischen Popsängerin Britney Spears im Internet ersteigert werden. Das Gebot stand zuletzt bei 39.000 Euro. Nur ein Beispiel dafür, wie viel ein solches Fetischobjekt „verrückten“ Fans wert sein kann? Keinesfalls. Kaufentscheidungen sind selten rein rational begründet. Das gilt nicht nur für diese Auktion.
Jede Auktion ist ein Schauplatz der Gefühle. Kaum wo lässt sich so gut beobachten, wie Bietgefechte ausgetragen werden, wie Emotionen nicht nur die Kaufentscheidung steuern. Sie treiben auch den Preis in die Höhe. Da zeigt sich wie Menschen den Wert eines Gegenstandes emotional bewerten – ja überbewerten, gerade wenn sie wie bei einer Auktion sehen, dass andere diesen ebenfalls besitzen wollen.
Unabhängig davon, ob es sich um einen Van Gogh für 20 Millionen Euro oder um ein Comicheft aus dem fünfziger Jahren um 20 Euro handelt. Auch im ganz alltäglichen Verkaufsgeschäft ist es nicht anders. Da Kunden oftmals wenig Emotionen zeigen, könnte man meinen, dass Gefühle beim Kauf keine besondere Rolle spielen. Weit gefehlt. Menschen kaufen emotional. Der Käufer verbindet seine subjektiven Gefühle mit dem Kaufgegenstand. Nur hören darf man es nicht.
Viele Menschen verbergen ihre Gefühle hinter einer distanziert wirkenden Sachlichkeit, die scheinbar zum guten Ton in der wirtschaftlichen Praxis gehört. Dabei wollen viele in Wahrheit nur kompetent klingen und verwechseln dies mit einem kühlen, nüchternen Tonfall.
Fazit: Viele verwechseln Kompetenz mit Sachlichkeit!
Wissenschaftler sind sich einig, dass mit dem Inhalt max. 10% der Überzeugungswirkung erreicht wird. Der Anteil von Stimme und Körpersprache liegt demnach bei 90%. Authentisch bedeutet in diesem Zusammenhang, ob der Inhalt mit dem Stimmklang und der Körpersprache übereinstimmt. Wenn ja, empfinden wir das als authentisch. Wenn nein, dann „gewinnt“ die Stimme. Immer! Wenn Sie daher sicher wirken wollen, es aber nicht sind, wird man es an der Stimme hören. Sehr oft erlebe ich das bei Teilnehmern (in einem Stimmtraining oder bei einer Verkaufsschulung), die bei dem Versuch sicherer oder kompetenter wirken zu wollen, mit der Stimme ganz „sachlich“ werden und wenige bis keine Emotionen hörbar machen wollen.
Dies geht fast immer schief, denn „Sachlichkeit“ gibt es nicht. Wenn sie versuchen, Ihre Emotionen zu unterdrücken und wie ein Pokerface oder eine Pokerstimme wirken wollen, erreichen Sie nur eines mit Sicherheit: Ihr Gegenüber wird sich schwertun Sie zu „lesen“. Denn wir hören mehr darauf „wie“ etwas gemeint ist als „was“ jemand sagt. Wenn das „wie“ jedoch nicht klar ist – kommt es zu Verwirrung. Unser Gegenüber fragt sich dann –
- „Wie ist das gemeint?
- Soll das lustig sein?
- Ist das sein/ihr Ernst?“
Wir suchen immer nach der Bedeutung des Gesagten. Finden wir hier keine klare Botschaft, interpretieren wir als Zuhörer trotzdem und das zumeist in negativer Hinsicht. Kurzum: Wenn wir eine Emotion nicht lesen oder einschätzen können, dann tendieren wir dazu, die Person, das Produkt oder Projekt als Ganzes abzulehnen. So kann der Tonfall massive Konsequenzen für Ihre Berufspraxis haben. Und das oftmals ohne dass Sie sich dieses Tonfalls bewusst sind.
Mein Tipp:
Machen Sie es Ihren Zuhörern leicht und machen Sie hörbar und sichtbar, wie Sie das Gesagte meinen. Es sind die Emotionen, die eine Beziehung zwischen Sprecher und Zuhörer schaffen und ohne diese Beziehung gibt es kein gutes Verkaufsgespräch. Das werden die meisten aus Ihrer Praxiserfahrung bestätigen können. Keine Emotionen zu zeigen oder der Versuch möglichst sachlich zu sein ist der schlechteste Gefallen, den Sie sich selbst und Ihren Kunden oder Gesprächspartnern machen können.
Hier zum Schmunzeln noch ein Beispiel eines sehr emotionalen Verkaufgesprächs:
Emotionales Verkaufen Monty Python
