Wir suchen das Gespräch: Laut einer selbst durchgeführten Studie unter Vertriebsmitarbeitern mit direkten Kundenkontakt sind nur 7 % von 400 befragten Mitarbeitern mit ihrer eigenen Stimme und Sprechweise zufrieden. 78 % wünschen sich eine Verbesserung in ihrer Stimmqualität und Sprechwirkung. Rund 15 % sind mit ihrer Stimme regelrecht unglücklich.

Die Be(Ton)ung macht die Musik!

In einem Verkaufs- oder Beratungsgespräch gibt es vier Grundmuster der Stimme: Glaubwürdigkeit, Klarheit, Sicherheit und Freundlichkeit. Werden diese vier Stimmcodes jeweils an der richtigen Stelle eingesetzt, können Gespräche wesentlich erfolgreicher geführt werden. Erzeugt werden diese Stimmcodes mit Betonungen von Lautstärke, Tonhöhe und Tontiefe. Darüber hinaus ist auch die Richtung, in welche die Stimme gelenkt wird, wesentlich. Mit unterschiedlichen Stimmenergien hat man direkten Einfluss auf den Zustand der Zuhörer und kann das Gespräch mit aktivierenden oder beruhigenden Sprechenergien lenken.

Lesen Sie dazu auch – Die Stimme, der unterschätzte Wirtschaftsfaktor.

Männer tief, Frauen hoch

73% der 92 % der Befragten, die entweder zu hoch bzw. ausschließlich mit Tonhöhen betonen, sind Frauen, nur 27% sind Männer. Somit ist der Wunsch nach mehr Kompetenz, Glaubwürdigkeit und Sicherheit ein primär weibliches Thema. Unter den männlichen 27% finden sich ebenfalls zu hoher Stimmeinsatz (39%), zu leise, verhaltene Sprechweise (27%), Nervosität und damit zu schnelles Sprechen (34%)

Auswirkungen der Betonung auf das Verkaufsgespräch

„Bleibt man im gesamten Gespräch beim Stimmcode Freundlichkeit, wird es selten zum Verkaufsabschluss kommen.“ Hier ist es entscheidend für die nächste Phase stimmlich »umzuschalten« und Glaubwürdigkeit über Tontiefen einzelner Wörter zu vermitteln.

Stimmtraining – wozu?

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5 goldene Sprechregeln für jedes Gespräch

Goldene Regel 1 – Schlüsselworte tiefer

Sprechen Sie einzelne Schlüsselwörter  – jene, die beruhigen oder Sicherheit vermitteln sollen – etwas tiefer aus.

Goldene Regel 2 – Senken Sie die Stimme am Satzende ab.

So klingt Ihre Botschaft „selbstverständlich“ und damit klar und unmissverständlich.

Goldene Regel 3 – Starten und enden Sie freundlich

In der Phase des Gesprächsbeginns betonen Sie mehr mit Tonhöhen. Das lässt Sie freundlicher klingen und tut der Beziehung zum Gesprächspartner gut. Auch zum Ende hin, empfehle ich das Gespräch mit Tonhöhen ausklingen zu lassen. Es erhöht die Leichtigkeit im Gespräch.

Goldene Regel 4 – kurz und knackig

Wollen Sie gehört werden und bestimmte Inhalte als wichtig hervorheben? Dann sagen Sie diese einzelnen Worte lauter als den Rest. Achtung! Bleiben Sie auf einer Tonlage und ziehen Sie das Wortende nicht in die Höhe. Die Wirkung verpufft ansonsten.

Goldene Regel 5 – langsam wirkt souverän!

Sprechen Sie langsam und bedacht mit viel Kontakt zum Gesprächspartner. Hasten sie durchs Gespräch wirken Sie unsicher und Ihre Souveränität und Glaubwürdigkeit leidet.

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